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如果消费类网站只建立了一种网络渠道，即无法实现对终端控制，那么这种渠道很难找到清晰的盈利模式。携程与如家的结合正是解决了这个问题。

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文/于杰

中国如家快捷酒店管理公司（Home Inns & Hotels Management）2006年10月26日晚在纳斯达克上市，开盘价为22美元，比IPO定价上涨了59%，盘中最高达到23.75美元，当日最高上涨了72%。这自然少不了IDGVC、梧桐基金等VC的催生，然而携程也功不可没。

如家与携程的互动

讲到如家，不得不先提携程。携程的商业模式：一边笼络庞大的会员卡客户群体，一边向酒店和航空公司获取更低的折扣，从而自己获取中间的佣金，这就是对携程商业模式的简单描述。进一步解释可以通过携程在三个方面的“人海战术”进行描述：会员拓展——携程是街头“发卡一族”的始作俑者，充分利用中国廉价劳动力的优势，聘用大量的“无业”劳动者，通过“小广告”方式进行“地推”，获得庞大的会员卡客户群；会员服务——携程建立了2000余人的电话服务中心，为会员提供优质的电话预订服务；商家拓展—通过“人海营销”与全国各地的商务酒店和航空公司建立业务关系，并且通过逐步在全国各地设点，建立本土化的营销队伍。

通过嫁接会员与商家的沟通桥梁，携程扮演着“渠道商”角色，核心业务以机票、酒店预订为主，靠发放会员卡吸纳目标商务客户，同时依赖后台庞大的电话呼叫中心作预定服务。

携程作为一家网络“渠道商”，一方面，其商业模式的“简单”易学，毫无疑问会引来试图分一杯羹的资本猎食者。e龙就是一个典型的追赶者和模仿者，同样的发卡人员，同样的呼叫中心，身后都有外资在线旅行服务巨头的身影，甚至都同在纳斯达克上市。而电信巨头也会参与其中，最容易的方式是改造其呼叫号码成为一个全能的服务号码。“114”改造成为“号码百事通”，为客户提供全方位的服务，比如说酒店预订、餐饮预订等等，如果一旦将全国网络统一，必然对携程造成巨大的影响。另一方面，携程的成功必须依赖商家的支持。在携程的创立之初，由于携程的出现为整个产业链增加了价值，所以得到了商家的支持。但是随着携程的强大以及谈判能力的增强，毫无疑问会引起商家的警觉。以商务酒店锦江之星为例，在锦江之星还未形成网络之前，为了自身的盈利，当然需要携程所提供的服务，但是一旦锦江之星自身形成了一定的网络优势，就不希望继续受到携程的“压榨”，一定会增强自己的电话服务中心和网络服务的功能。

面临“前堵后追”，携程必然寻求新的发展途径，最佳的方式必然是“网络落地”，形成真正的“鼠标+水泥”的商业模式。此时，如家的出现，恰逢其时。借助于携程的帮助和支持，如家从成立至今获得了快速的发展，并成功在纳斯达克上市，创造了新的“奇迹”。

携程+如家＝双赢

携程和如家同属一个共同的创业团队，在如家成立之初，无论从客房预订还是从客户服务上，必然得到携程的鼎力支持，借助于携程的支持，如家建立了依托于互联网和呼叫中心的中央客源系统，利用这个集声讯、网站于一体的电子中央平台，汇集起各个分店的力量。利用电子商务，如家的客户资源可以在网络内循环，无形中客源也扩大了，大大提升了客房的平均出租率。同时借助于携程对全国各地酒店业的数据分析，如家的分店拓展轻车熟路，成功率大大提高。

另一方面，如家在发展壮大过程中，携程必然从如家身上获得更多的“佣金”收入。尽管面临传统渠道网络化的冲击，“携程+如家”的互动，有效地避免了较大的冲击。毕竟掌握了传统渠道“携程+如家”组合，将能更有效地抵御风险。

互联网个人应用和城市消费的兴起，催生了诸多领域的个人消费类网站。特别是携程登陆纳斯达克的成功案例，“携程模式”成为中国各大消费网站争相模范的对象。

特别是最近融资比较火热的餐饮消费类网站，张口“携程模式”，闭口“携程模式”。但是这种消费类网站进入了“携程误区”。究其原因在于其陷入“盈利”困境，找不到清晰可行的赢利模式。餐饮娱乐消费无法像商旅的订房、订票一样，有现成的客户管理系统，客户的入住订票都有明确的记录，信息相对透明，这些为携程与商家的分成变得有据可依。餐饮娱乐业的消费几乎是无序的、自由的、甚至凌乱的。客人来了就点，点了就吃，吃了就结，结了就走。而仅仅靠协议无法约束餐饮老板，这为“返佣”模式带来结算风险。

渠道制胜，尽管消费类网站建立了一种网络渠道，但是无法实现对终端的控制，无法从会员的消费中从商家获得“佣金”收入，这种渠道很难找到清晰的盈利模式。

回归本源，建立“鼠标+水泥”的网络模式，网络只是一种渠道，只有形成一定的网络，才能达到规模优势。

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