苏宁打响06收官战 欲覆京城市场格局

2006-11-15 21:03更新 来源：转载文章

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往年的11月，京城家电市场可以说是一片祥和、波澜不惊，而观今年的11月则是战火不断，新店开业、老店重张、店庆……家电巨头使出浑身解数，以图在11月淡季市场获取更多的市场份额，家电巨头的频频动作搅热了原本寂静的家电市场，京城家电市场已无淡季可言。继结盟交行、携手六大银行猛攻信贷消费后，上周又成功与北京银联结成战略联盟，显然苏宁已做好了收官06年的准备。果不其然，昨日，苏宁电器华北地区管理总部执行总裁范志军高调宣布：本周末，苏宁将率先打响06年收官战，借第6届手机节、本周末的安贞店庆、通州店、汉华店、石景山店庆及12月2日以马甸店开业、四季青桥店全面升级开业、西四环店开业带动的旗舰店效应颠覆京城家电市场现有格局。范志军详细介绍了其打出的三记重拳。

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结盟移动 苏宁启动第6届手机节

11月14日，中国移动、苏宁电器在宁签署战略合作协议，具体的合作包括终端建设、产品联合定制、市场共同推广、数据共享分析、服务项目开发等多个方面的内容。合同约定：双方将共同加大手机产品的整合力度、双方将共同进行销售终端的设计建设、双方将开展独家的大型市场推广活动、双方将共同开发手机用户的增值服务、双方将共同进行用户数据的共享分析。一家是中国乃至世界最大的移动网络运营商，一个则是目前中国手机零售市场分额最高的超级连锁终端，中国移动和苏宁电器在中国手机行业中具有巨大的影响力，苏宁电器与中国移动的强强联手，一场中国手机销售市场格局和经营模式的大地震即将爆发。

在手机销售领域，根据赛诺市场研究公司的统计数据，中国手机市场2006年整体市场规模将达到1.1亿-1.2亿部，比2005年增长30％-40％。而信息产业部对全年内销容量的预计相对保守，也认为今年国内市场将有9000万部的销量。因此，今年我国手机市场的内销规模将在1亿部左右，很可能突破1亿部大关。2006年中国移动定制机销量约占整体市场16％～18％，年销量接近2000万台，而苏宁电器2006年手机销量预计将约700万台，约占市场份额的7％，已经成为手机市场份额第一的家电连锁零售终端。两者将销售总共近3000万台手机，一起把控2006年手机市场的20—23%，而随着进一步的高速发展，预计到07年，两者整体市场份额将达到或超过30％。

据了解，在成熟的发达国家手机销售市场上，运营商占销售量的30%，连锁商占40%，其他渠道如超市等占30%，而这样的预期市场比例对中国移动和苏宁电器而言无疑具有极大的诱惑力，3G时代的到来，也为双方的进一步共同发展提供了新的腾飞机遇。

据易观国际预测，在3G时代，移动运营商定制手机的销售渠道将以苏宁等为代表的家电连锁卖场为主。在2.5G时代，与移动运营商合作最紧密的是传统手机专卖店。随着家电连锁卖场在手机销售过程中扮演越来越重要的角色，移动运营商的渠道合作重点也开始倾斜。易观国际研究发现，以家电连锁卖场为销售渠道的模式目前手机市场份额已达37%。预计在3G时代，这种模式还将获得更广阔的发展空间。

在一则统计调查中，移动用户对于3G时代的运营商定制手机也有明显偏好，57%的移动用户倾向于购买有运营商标志的3G手机。业界专家也表示，运营商将定制手机直供家电连锁卖场，再由卖场直接面向用户销售，属于渠道扁平化的主流形式之一，能够有效避免代理模式的渠道存货和利润层次多的弊端。所以，作为份额最大的网络运营商、大型家电连锁的领导企业，中国移动和苏宁的战略合作将大幅度降低采购成本，增强在渠道中的优势竞争力，可以更好地规范中国手机市场。

通过规模优势带给消费者高性价比产品，同时也将联合运营商带来更多的手机在线体验。这说明，苏宁电器与电信运营商及主流手机工厂的紧密合作，将使苏宁电器摆脱以往手机销售单一的模式，未来苏宁手机销售将给顾客带来越来越多的附加价值。

本周末，苏宁将以和移动的战略合作为契机，全面启动第6届手机节。诺基亚、摩托罗拉、索爱、联想、波导、康佳、TCL、夏新等厂家联合助阵。一款摩托罗拉主流超薄折叠彩屏跌破1000元；一款摩托罗拉主流机型跌破300元，且不限量销售；200万像素手机首次跌破800元，且不限量销售；一款索爱折叠带照相MP3手机跌破1000元，再赠送价值288元原厂电池一块，不限量销售；摩托罗拉V3、V3i在市场价基础上分别直降200元-300元，加99元再送价值199元的原厂电池一块；一款MP3手机跌破500元；多款200万像素手机仅售899元；主流敏感机型会聚苏宁集体跳水，摩托罗拉A1200，市场价再送500元话费；

百万像素的摩托罗拉E2，市场价送400元的话费及送价值220元的原厂电池一块；200万像素的摩托罗拉K1，市场价送400元的话费及价值188元的国产蓝牙耳机一个；诺基亚7610 百万像素，市场价再送200元话费；200万像素的诺基亚N70，市场价送250元话费；诺基亚6681，市场价送400元话费再送手机礼盒一个；200万像素的索爱W800，市场价2698元，直降300元再送价值160元原厂电池一块；索爱Z520，市场价1198元， 直降200元再送价值160元原厂电池一块；三星6.5万色彩屏一款跌破500元，且不限量销售……

安贞店庆 苏宁发力京北市场

本周末，安贞再次成为导火索，苏宁借安贞店庆发动新一轮大战。由于安贞店早在10月就已经提前完成全年销售任务，所以此次安贞店庆被看作是07年家电大战的揭幕战。

在京城家电市场，苏宁安贞店的地位是其他电器连锁店所不能替代的，安贞店是苏宁在京城市场的第一家店，是苏宁电器全面登陆北京市场的标志。在四年的多的发展过程中，苏宁安贞店一直都是京城销售最好的连锁店，良好的销售业绩一举奠定了其华北第一店的地位，龙头地位至今无人撼动。安贞店良好的销售业绩也吸引其竞争对手纷纷在其周围布点，成为京城家电市场最密集的地区，同时加上安贞华联等百货商场，在北三环的东部形成了安贞商圈。安贞店是苏宁在京城的首家店，是苏宁在京城发展的风向标。苏宁相关负责任人介绍，继安贞店之后，苏宁已在亚运村、立水桥地区，怀柔区分别建立第四代旗舰店，形成一个“南起北三环安贞桥”，向北经亚运村、立水桥、天通苑直到怀柔这样一个连锁发展链条，这样一来，京城北部家电市场就尽在苏宁掌握之中。这样的发展规划，安贞店是龙头，是发展的旗帜。以安贞店为龙头，以亚运村店、立水桥店、天通苑店、怀柔店为补充，大力开辟京城北部市场，是站在战略的高度上，更体现了苏宁电器的睿智。此举将会对京城家电市场产生质的冲击，处于北三环的安贞桥一带是整个家电市场的领先地带，带动了整个北三环沿线区域的繁荣。此次苏宁安贞店庆实际上只是一个引子，因为安贞店是苏宁北部连锁的龙头，安贞店一旦发动足以带动整个京北市场活跃起来，而自古以来，北部市场一直是京城最富裕的地区之一。

苏宁相关负责人透露了安贞店庆的一些促销活动，安贞店店庆期间苏宁有高额的现金券返还，满1000元最高返还200元券，多买多返，上不封顶，而且没有任何使用限制。既然是07年家电大战，本周苏宁将全面执行07年价格，国产名牌21寸彩电跌破500元、国产名牌29寸纯平跌破1000元、国产名牌34寸数字高清跌破2000元、国产名牌32寸液晶跌破4000元、国产名牌37寸液晶跌破5000元、合资名牌32寸液晶跌破6000元、国产名牌40寸液晶跌破6000元、国产名牌42寸液晶跌破7000元、合资名牌37寸液晶跌破8500元、国产名牌 46/47寸液晶跌破12000元、一款9990元的日立32寸液晶，一次性直降3000元，仅售6990元……MP4功能 DVD一款仅售258元、一款厦新DVD仅售398元、新科DVD一款仅售398元、三洋经典组合音响一款仅售598元、JVC经典迷你音响一款仅售980元、飞利浦 5.1声道卫星影院仅售1980元、雅马哈5.1卫星影院仅售1980元、先锋5.1卫星影院仅售4280元、赛姆6件套影院仅售3280元、一款索尼5.1卫星影院仅售5990元……

一款名牌中式烟机仅售198元、名牌灶具一款仅售68元、名牌40升热水器一款，仅售购价588元、名牌42升热水器一款，仅售597元、名牌45升热水器一款，仅售588元……

18-19日，在苏宁安贞店购冰箱/洗衣机任意一套可在原优惠的基础上再优惠100-600元。

一向以“高价位”示人的笔记本电脑产品，在此次店庆活动中也走下了“价格神坛”，所有笔记本电脑均有不同程度的降幅，IBM笔记本电脑降幅20%以上；HP笔记本电脑降幅20%以上；方正笔记本电脑降幅30%以上；东芝笔记本电脑降幅20%以上；华硕笔记本电脑降幅15%以上；三星笔记本电脑降幅25%以上；富士通笔记本电脑降幅25%以上……

安贞店店庆的同时，苏宁东、南、西又各有一家核心点面店庆，通州店、汉华店、石景山店同时店庆，在空间上覆盖了整个京城家电市场。促销活动的力度不亚于安贞店。

马甸开业 苏宁完成06年布局

苏宁马甸店位于马甸桥北200米国际会展中心内，经营面积达5000平米，紧邻八达岭高速，多达10多条公交车停靠门前，与奥运场馆建设指挥部等重要部门为邻。向北有世界著名连锁品牌“百安居”。该店气势恢弘，硬件条件样样一流，同时与著名家居品牌——安图瑞相得益彰，该店最大的优势在于门前有近千个停车位，这是马甸商圈内其他家电连锁卖场不具备的。

在寸土寸金的马甸，拥有5000平米以上的经营面积和上千个停车位这两大优势，在马甸地区可以说是独此一处，这是范志军的得意所在。由于受限于停车场，宜家忍痛搬离马甸。充足的停车位已成为一个大型商业项目的必备条件之一。

范志军透露，马甸店将于12月2日盛大开业，对于苏宁马甸店的预期，范志军豪言：半年成为马甸家电市场老大。范志军简单概括了马甸店的特点：

世界知名品牌SIS体验店将进驻该店，马甸店同时引入了世界两大品牌索尼、三星的SIS形象体验厅，组成马甸店数码产品双SIS店（sony in suning & samsung in suning），索尼和三星的数码产品都将全系列进驻SIS店，同时两家供应商已达成今后中国区最新数码品在马甸店SIS店首发的战略合作。与此同时索尼还将独身为SIS定制特定VIP产品，比如千万像素的索尼数码单反相机、超大尺寸的高档液晶等。另外，松下、佳能、奥林巴斯、苹果、西门子、三星、海尔等国内外著名品牌形象体验店落户该店内，形象体验店中展示的均

是目前在全球市场同步上市的产品，代表了世界最新的家电科技。

主打互动体验式消费

苏宁电器在业内率先推出了互动体验式的消费模式，即取得消费者的好评。马甸店开业之后除两大品牌的SIS体验厅之外，还有摩托罗拉、英特尔等品牌的体验厅悉数登场。摩托罗拉的体验厅属于至尊体验厅，采用国内最先进的数字技术将手机所具有的技术魅力体现的淋漓尽致。英特尔的数字家庭届时将让消费者在此感受到“Intel”产品为生活带来的革命性改变，包括影音娱乐、电视节目等方面，将电脑技术和家电进行完美结合。英特尔中国区高层表示，今后英特尔的相关产品将优先在该店亮相。不但如此，众多产品还首次尝试开架销售，消费者可以提前试用，然后再决定购买。

商品出样以品类和品牌展示相结合

马甸店采用全新的商品陈列模式，商品品类出样和品牌展示相结合，同时配以全新的VI视觉系统，呈现出一个全新的家电旗舰商场的专业形象。范志军介绍说：“苏宁依靠16年的商业零售经验，将国际流行的开放式出样和品牌专厅出样相结合，成功摸索出了这种最适合中国消费者消费习惯的商品陈列模式，是中国家电连锁业界的一大创新，具有重大意义。”例如：手机商场最具代表性，摩托罗拉、诺基亚、三星、索爱、联想、夏新、波导、LG等20余个手机品牌专厅悉数登场。成为京城手机专营厅出样最全的商场之一。

3C家电购物超市

马甸店将摒弃传统的柜台式销售模式，将采用与国际接轨的全开放式的出样销售模式。

据了解，苏宁电器此次把手机、数码、电脑三大类商品按照全新的产品的功能进行分区销售，同时也扩展了相关家电的外延产品的销售，如手机配件、数码移动存储设备、电脑耗材、游戏软件等等产品。消费者除了能购买到数码相机、摄像机等最新的产品外，大到专业的三脚架、摄影包、镜头等配件，小到液晶贴膜、搽镜布、清洗剂等附件一应俱全，为消费者提供真正的“一站式”消费模式。数码、电脑也全部引入欧美、日韩的产品销售模式，采用全开放式出样，实现消费者的体验式消费，另外，为了便于消费者选择，手机类产品更是按照摄像手机、音乐手机、智能手机等手机功能划分了品类销售区域。苏宁电器将产品按照功能分区设置，将功能相近的产品集中出样的销售模式正是世界流行的销售模式，可以为消费者轻松对比产品的外观和性能，根据自己的个人喜好进行选购。马甸店将实现3C电器超市化经营，由原先的“推销式”模式转变为“顾问式”模式，但又完全区别于超市的“自助式”模式，与欧美、日韩等国家的家电消费模式接轨，成为中国家电连锁业界具有里程碑式的事件。

高端产品云集马甸店

马甸店被工厂视为高端电器集散地，高端家电的商品占比进一步提高，大大满足了消费者不断提高的购买需求。松下、三星、LG等空调品牌在该店中开辟了高端空调销售展示区，装修极为高档。苏宁加大了三开门、对开门冰箱的新品陈列，三星推出了一款双开门冰箱，价值近35000元。飞利浦、松下、博朗、伊莱克斯等悉数进入苏宁，博朗乘势推出了一款价值近5000元的电动剃须刀。彩电商场将是京城布展最豪华的商场之一，各品牌均按其全国最高档的展示规格布展；如日立、三星、飞利浦、TCL、创维、索尼等等。值得一提的是索尼彩电中国红系列展示厅为目前京城最大、新品最全、理念最新的形象厅之一……马甸店将最顶级、最新、最全的产品展示给广大消费者。

苏宁着力打造马甸店可谓深谋远虑，马甸商圈位于北三环中部，由于其独特的地理位置造就了其核心商圈的地位。马甸位于八达岭高速与北三环交汇处，以南为新街口、鼓楼等老商业街，东接安贞商圈，西靠北太平庄、联想桥，可谓“兵家必争之地”，一直以来也是苏宁“心仪”已久的地区。马甸店向东与安贞店相接，西与联想桥店相连，这样，北三环一线就尽在苏宁掌握之中。北三环恰恰是京城家电市场“产量”最高的地区。

以马甸店开业为起点，加之后续的四季青桥店升级重张以及西四环店盛大开业，在06年底，苏宁又形成了旗舰店开业效应，旗舰店是各家“产出”大户，旗舰店的开业将在京城市场掀起新一轮圈地战。

苏宁三记重拳，可谓招招领先，京城家电市场将再一次洗牌，市场格局将彻底颠覆。

附：苏宁－中国移动战略合作协议主要内容

首先，双方将共同加大手机产品的整合力度。中移动和苏宁将根据产品联合向工厂采购，各自利用双方的渠道捆绑移动业务包进行销售。类似的合作先期已经展开，双方联合定制的索爱音乐手机W300摩托E2（精装周杰伦版）在市场上大受欢迎，而动辄近百万台的采购量和快速的流量又使得双方获得了比同类机型低10-30%的价格优势，这种联合定制模式普及后形成的普遍价格优势以及独家销售优势，将使中移动和苏宁在市场更具竞争力，甚至将使在中国猖獗一时的手机水货市场遭受致命打击，规范中国手机市场。

其次，双方将共同进行销售终端的设计建设。中移动将在苏宁共同推进建设100家全业务营业厅以及40家移动新业务体验店，届时许多移动的新业务都会率先出现在苏宁电器。

第三，双方将开展独家的大型市场推广活动。例如苏宁买手机送移动话费以及移动充值送苏宁手机购物券的互动营销，还有中移动正在苏宁独家开展的无线音乐俱乐部，消费者只要在苏宁电器等正规卖场购买手机，并成为中国移动的用户，就可以加入无线音乐俱乐部，而其他各种业务也将在苏宁独家推广。

第四，双方将共同开发手机用户的增值服务。中移动和苏宁将迅速整合各自的服务项目，实现在连锁店购买手机、入网办号、充值缴费、话费查询、手机维修、手机回收等一站式的服务内容，并开发诸如手机充电、手机MP3、图铃下载等众多的增值服务，满足各类消费者的服务需求。

第五，双方将共同进行用户数据的共享分析。在双方共享的信息数据平台下，中移动和苏宁还将跳出围绕产品、套餐捆绑的传统模式，而是致力于为消费者夺身定做移动信息化的解决方案。中移动的用户资费构成将使苏宁得以判断该用户喜欢的手机价位和类型，来进行精确采购和推荐销售；而苏宁将4000万拥护数据与中移动共享，大量消费数据和终端报告将提供顾客对中移动服务最准确的体验结果，使中移动对服务项目进行更有效的创新。

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